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金银币市场营销---客户属性分析

中国集币在线版主：营销狂人

辨证投资群体、收藏群体、礼品消耗群体的区别所在对艺术品领域经营企业的发展有着重要的意义，市场营销学认为——企业要对客户进行细分，并根据不同性质的客户群体采取相应的营销措施是企业在发展过程中永恒不变的营销理论。

在艺术品经营领域，企业可以根据商品属性对客户群体进行细分归类，细分归类客户群体可以帮助企业面对不同时期的市场环境，制定各项企业政策时起到重要的指导意义。

艺术品市场普遍具有三大属性，分别为投资性、收藏性、礼品需求性，这三种属性也决定了艺术品市场的三种成交性质：投资群体需求性成交、收藏群体需求性成交、礼品消耗需求性成交。

一、礼品消耗需求购买行为及特质

金银币是国家法定货币，同时也是收藏投资为一体的艺术品，加之近年来在外包装的设计上下了较大的功夫，使得金银币在礼品市场占有相当份额。礼品市场客户一般分为两种，一种是公司或单位为处理对外关系时的礼品需求而购买，另一种是个人在建立人际关系时的礼品需求而购买，这两种客户的购买特质一般是，单纯的从礼品需求的角度出发，凭个人的潜意识去判断与选择礼品，购买渠道通常在传统的商业中心，购买商品的价格取向由个人所能承受的范围来衡量，对商品本身的价值不是很敏感，也不多做研究。此时金银币的功能定义就完全被商品化。

二、投资需求购买行为及特质

在艺术品领域内，投资性客户又细分为两种，一种是投资、一种是投机，分析投资与投机两者间的区别我们可以通过观察两者间的购买行为来判断：

前者一般情况下，手里有闲于资金又具有投资意识，其投资眼光在大环境综合因素看好的情况下，不在乎短期收益，这类购买者，购买时挑选比较随意性，资深者会根据发行量、存世量、题材、市场稀缺程度方面着手研究购买品种，一般的投资者也会根据自己的喜好进行购买。这类购买者，有时品种会显得比较杂乱，不讲究系列、专题。

后者投机性质的特征为，购买的品种相对单一，同一品种购买的数量较大，购买目的根据市场的涨跌进行买进卖出，赚取差价，注重短期收益，对行情价格敏感，有自己熟悉的进货出货渠道。

投资与投机两者之间，在行为上有时受到收益情况的影响而变的一致，但投资与投机者的最根本差异就是前者不在乎短期利益，后者注重短期收益。前者购买的渠道多样化、后者的购买渠道比较单一。

三、收藏需求购买行为及特质

收藏群体是艺术品市场的重要支撑体与组成部分，收藏群体购买收藏品的出发点源于收藏者对艺术品本身的诸多综合因素构成，例如艺术品的历史文化背景、工艺、观赏价值、保值等等都决定着收藏者的购买行为。真正的收藏者对藏品的经济价值有所了解，但对艺术品市场的价格波动不是特别敏感。

艺术品范畴内的企业在经营的过程中可以根据不同的客户群体采取相对应的营销方案来支持企业的销售渠道向社会纵深发展。

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